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業界動態

大客戶銷售與管理——如何促成訂單?

2019-03-28  來自: 湖南易圖 瀏覽次數:474

想要促成訂單,是每個銷售人員,每天都在思考的問題.這中間需要通過專業的努力,向客戶提供專業服務,真正幫客戶解決問題,為客戶創造價值,取得客戶信任.

 

  過程之中的行為包含了:了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、有明確的銷售目標和計劃、掌握專業的銷售技巧以及良好的客戶溝通,創造良好的個人魅力和個人形象,贏得客戶信任;同時要發揮團隊的力量,發揮企業品牌的杠桿威力,終獲得客戶承諾,贏取訂單.

 

  老生常談的內容不再贅述(比如:堅持不懈的重復拜訪等等),下面給各位介紹幾個值得加強和注意的內容:

 

  1、把產品的"賣點"分析透徹

 

  我們常常講的FAB

  F: Feature 產品特性

  A: Advantage 產品自身優點

  B: Benefit 產品帶給客戶的益處

 

  利用和關鍵人溝通的機會,給關鍵人一個很深刻的購買理由,要講透買點中存在的利益,同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持,掌握客戶的軟肋,采取相應措施,提供為客戶量身打造的解決方案,這樣就訂單就促成了.

 

  2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景

 

  引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的,并且適時地告訴他不買該種產品可能造成的后果,促使其買下該產品.

 

  3、努力讓"關鍵人"的態度趨于一致

 

  通過針對性的溝通,使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨于一致.

 

  4、做出色的講師

 

  把自己放在一個更高的位置上,讓自己的話有說服力,達到給客戶洗 腦的效果,終促使客戶下訂單.當然,這需要銷售人員對自己有更高的要求,鍛煉自己,全面提升自己的綜合素質.

 

  5、洞察客戶的反應

 

  在客戶想要的時候索要訂單.掌握"快速銷售",讓客戶在短的時間內下單,以免夜長夢多.當客戶發出購買信號時,要趁著銷售氣氛尚未冷卻,停止介紹,迅速下單.在這個過程中要大膽試探和揣測,以得到獲得訂單的時機.

 

  6、利用有號召力的成功客戶來促使成交

 

  客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導,所以利用"成功客戶"證明是非常有效的方法,可以采取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息,必要時請第三方現身說法,以促成交易.

 

  北大縱橫企業管理咨詢公司是中國起步,也是目前中國比較大的企業管理咨詢機構.它先后為國內近千家企業提供管理咨詢服務,其中三分之一為國內500強或上市公司,積累了豐富的管理咨詢經驗.公司與政府各主要部門、各行業協會、各研究機構、各高校建立了廣泛聯系,從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈.

 

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